EP-LOJA
Cardápio Guias Personalizados Entrar Criar conta

Como dar desconto sem perder lucro: quanto vender a mais

Por · atualizado em

Ferramenta deste guia: Calculadora de Descontos

Para dar desconto sem perder lucro, as vendas precisam subir o bastante para repor a margem que o desconto tira de cada unidade. A conta é: aumento de vendas necessário = o que o desconto tira da margem ÷ a margem que sobra com o desconto. Com 40% de margem, 10% de desconto pedem 33,3% a mais de vendas, e 20% de desconto pedem o dobro das vendas.

Por que o desconto pesa mais do que parece

O desconto sai da margem de contribuição de cada venda, e não do preço inteiro. Margem de contribuição é o que sobra de cada venda depois do custo da mercadoria e das despesas que acompanham o preço, como impostos, taxa do cartão e comissão. É dela que saem as despesas fixas e o lucro.

Num produto de R$ 100 com custo de R$ 60 e sem impostos, a margem é de R$ 40. Um desconto de 10% tira R$ 10 do preço, mas tira R$ 10 dos R$ 40 de margem: um quarto dela. Para o lucro ficar igual, é preciso vender bem mais que 10% a mais.

As despesas fixas, como aluguel e salários, não mudam com o desconto. Por isso elas não entram no aumento necessário; entram só na hora de ver quanto do lucro do mês o desconto leva.

Como calcular o aumento de vendas necessário

  1. Margem por unidade = preço × (1 − impostos e taxas) − custo da unidade.
  2. Preço com desconto = preço × (1 − desconto).
  3. Margem com desconto = preço com desconto × (1 − impostos e taxas) − custo da unidade.
  4. O que o desconto tira = margem por unidade − margem com desconto. É o mesmo que preço × desconto × (1 − impostos e taxas).
  5. Aumento necessário = o que o desconto tira ÷ margem com desconto.
  6. Unidades a mais = unidades vendidas por mês × aumento necessário, arredondado para cima.

Sem impostos e taxas, a conta vira a fórmula de livro do ponto de equilíbrio da mudança de preço, de Nagle, Hogan e Zale: aumento necessário = desconto ÷ (margem − desconto), com a margem em porcentagem do preço.

Com 40% de margem e sem impostos, o aumento necessário fica assim:

Desconto Vendas a mais para o lucro ficar igual
5% 14,3%
10% 33,3%
15% 60%
20% 100%
25% 166,7%
30% 300%

Quando o desconto chega à margem, nenhuma venda a mais paga a conta: cada unidade passa a dar prejuízo, e vender mais só aumenta a perda. Um desconto de 45% num produto com 40% de margem é esse caso.

Exemplo: um produto de R$ 100

Um produto de R$ 100, com custo de R$ 50 por unidade, 10% de impostos e taxas sobre o preço, 300 unidades vendidas por mês e um desconto de 10% em estudo. Quem vende espera que o desconto traga 20% a mais de vendas.

  • Margem por unidade: R$ 100 × 0,90 − R$ 50 = R$ 40.
  • Margem com desconto: o preço cai para R$ 90; R$ 90 × 0,90 − R$ 50 = R$ 31. O desconto tira R$ 9 por unidade, e não R$ 10, porque o imposto e a taxa caem junto com o preço.
  • Aumento necessário: R$ 9 ÷ R$ 31 = 29,03%, ou 88 unidades a mais por mês.
  • Lucro das vendas sem desconto: 300 × R$ 40 = R$ 12.000.
  • Lucro com desconto e 20% a mais de vendas: 360 × R$ 31 = R$ 11.160. O desconto custa R$ 840 por mês.
  • Maior desconto que os 20% pagam: 7,41%. Acima dele, o lucro cai.
  • Desconto limite: 44,44%, o ponto em que a margem com desconto chega a zero. Acima dele, cada venda dá prejuízo.

Com despesas fixas de R$ 8.000 por mês, o lucro de verdade cai de R$ 4.000 para R$ 3.160. Se as vendas não subirem nada, o desconto leva 67,5% do lucro do mês. Se subirem 40%, o desconto se paga e soma R$ 1.020 ao lucro.

O imposto e a taxa mudam a conta. Numa venda por marketplace com 25% de taxas e custo de R$ 45 (margem de 30%), 10% de desconto pedem 33,33% a mais de vendas, e não os 50% que a fórmula sem taxas daria para 30% de margem.

Cuidados antes de dar desconto

  • O aumento de vendas é uma aposta. A conta diz quanto as vendas precisam subir, não se elas vão subir. Compare o número com o que você já viu em promoções anteriores.
  • Quem só antecipou a compra. Parte das vendas do desconto viria de qualquer jeito, na semana seguinte, pelo preço cheio. Essa parte não é venda a mais.
  • O cliente que aprende a esperar. Desconto frequente ensina o cliente a comprar só na promoção.
  • Desconto que dura vira preço. Um desconto mantido por 12 meses é uma redução de preço. Nesse caso, refaça a conta como preço novo.
  • Olhe produto por produto. O Sebrae recomenda analisar a margem de cada produto antes de uma liquidação: o mesmo desconto que um item aguenta pode dar prejuízo em outro.
  • Há alternativas ao corte de preço. Desconto progressivo, que só vale a partir de uma quantidade, e frete grátis são formas de promoção que o Sebrae cita no lugar de baixar o preço de tudo.

Como a calculadora ajuda

A calculadora Desconto que se paga faz essa conta com os seus números. Ela mostra na hora o aumento de vendas necessário, em porcentagem e em unidades por mês; o lucro do mês sem e com o desconto; o maior desconto que o aumento esperado paga; a tabela de 5% a 50% de desconto com o aumento que cada um pede; o alerta quando o desconto passa da margem; e os ajustes que mais aumentam o lucro, em reais por mês. No modo rápido, seis perguntas bastam; no completo, entram as despesas fixas. O relatório sai em PDF, com as premissas e a memória de cálculo.

Se a dúvida é o preço cheio, a calculadora de Precificação chega a ele pelo custo e pela margem desejada. Se o desconto é para quem paga no Pix, a calculadora Cartão, antecipação e Pix mostra até quanto ele empata com a taxa do cartão.

Perguntas frequentes

Quanto preciso vender a mais para dar desconto?

Divida o que o desconto tira da margem de cada unidade pela margem que sobra com o desconto. Sem impostos, com 40% de margem, 10% de desconto pedem 33,3% a mais de vendas, e 20% de desconto pedem o dobro.

Por que um desconto de 10% não se paga com 10% a mais de vendas?

Porque o desconto sai da margem, que é bem menor que o preço. Num produto com 40% de margem, 10% de desconto tiram um quarto do que cada venda deixa. As vendas precisam subir 33,3% para o lucro ficar igual.

Qual é o desconto máximo que posso dar?

Depende do aumento de vendas que você espera. Num produto de R$ 100, com custo de R$ 50 e 10% de impostos e taxas, 20% a mais de vendas pagam um desconto de até 7,41%. O desconto que passa da margem dá prejuízo em cada venda, venda quanto vender.

Os impostos mudam a conta do desconto?

Mudam. Impostos sobre o faturamento, taxa do cartão e comissão são uma parte do preço e caem junto com ele. Por isso o desconto tira da margem só a parte que fica com você, e o aumento necessário é um pouco menor que na conta sem impostos.

Posso dar desconto só para quem paga no Pix ou em dinheiro?

Pode. A Lei 13.455/2017 autoriza preços diferentes conforme o prazo ou o meio de pagamento, e manda informar o desconto em local e formato visíveis ao consumidor.

Fontes

Outros guias