Proposta comercial: o que colocar, modelo e como fazer

Uma proposta comercial é o documento que diz ao cliente o que você vai entregar, por quanto, em que condições de pagamento, em que prazo e até quando a oferta vale. Uma boa proposta tem título e apresentação, o escopo em itens com quantidade e valor, o investimento com o desconto, as condições de pagamento, o prazo, a validade, o que não está incluso e o espaço para o aceite. Pelo Código Civil, a proposta obriga quem a faz: escreva só o que você pode cumprir.

O que é uma proposta comercial

A proposta comercial é o documento que vem antes do fechamento. Ela se parece com o orçamento e com o contrato, mas cumpre outro papel:

	Proposta comercial	Orçamento	Contrato
O que é	a oferta completa: escopo, preço, pagamento, prazo e validade	o preço discriminado de um serviço ou produto	o acordo com os direitos e deveres de cada lado
Quando entra	antes do fechamento, para o cliente decidir	antes do serviço; para o consumidor, é obrigação de quem presta serviço	depois do aceite, quando o negócio pede regras detalhadas
Quem fica obrigado	quem fez a proposta, durante a validade	aprovado, as duas partes	as duas partes, nos termos assinados

Na prática, uma proposta bem feita já traz o orçamento dentro dela. O Código Civil (art. 427) diz que a proposta obriga quem a fez, salvo se o contrário resultar dos termos dela, da natureza do negócio ou das circunstâncias. Com prazo de validade, ela deixa de obrigar se o cliente não responder dentro dele (art. 428). Por isso a validade não é detalhe: é ela que diz até quando o preço e as condições valem.

O que colocar numa proposta comercial

O modelo abaixo serve à maior parte das propostas de prestação de serviços e de projetos:

Parte	O que diz
Título e número	o que será entregue, em uma linha, e um número para controle (o ano e a ordem, como 2026-007)
Cliente e seus dados	quem recebe a proposta e quem a envia, com o contato
Apresentação	em 2 ou 3 frases, o problema do cliente e o resultado que você entrega
Escopo em itens	um item por entrega: descrição, detalhe, quantidade, unidade e valor unitário
Investimento	o subtotal, o desconto e o total
Condições de pagamento	à vista, com entrada e parcelas, parcelado ou mensal, e as formas: Pix, transferência, boleto, cartão
Prazo	quando o cliente recebe e a partir de quando o prazo conta
Validade	até quando o preço e as condições valem
O que não está incluso	taxas de terceiros, materiais, viagens, o que ficar de fora
Observações	rodadas de ajuste, hora extra, reajuste, garantia
Aceite	o espaço para as assinaturas do cliente e de quem propõe, com a data

Como fazer uma proposta comercial

1. Comece pelo título e pela apresentação. O título diz o que fica pronto ("Site institucional para a Padaria Sol"); a apresentação fala do problema do cliente, e não do seu currículo.
2. Quebre o escopo em itens, um por entrega, com o detalhe do que cada um cobre. Total do item = quantidade × valor unitário.
3. Some os itens e aplique o desconto. Investimento = subtotal − desconto. Um desconto acima de 20% pede conferir se ainda cabe na margem.
4. Defina o pagamento. Na condição com entrada: entrada = investimento × percentual da entrada; parcela = (investimento − entrada) ÷ número de parcelas. Quando a divisão não fecha nos centavos, a última parcela leva a diferença. Num serviço mensal, o valor é a mensalidade, e o contrato soma os meses.
5. Escreva o prazo com o marco de início: "30 dias úteis depois da aprovação e do envio do conteúdo" evita a discussão sobre quando o relógio começou.
6. Diga o que não está incluso. É o trecho que mais evita conflito depois.
7. Dê uma validade em dias, a contar da data de emissão.
8. Acompanhe a proposta: rascunho, enviada, aceita ou recusada. Aceitas divididas por enviadas dão a taxa de aceite, um bom termômetro das suas propostas.

Exemplo: o site de uma padaria

O Estúdio Ponto manda a proposta "Site institucional para a Padaria Sol". A apresentação: "Um site rápido e bonito para a Padaria Sol aparecer no Google, mostrar o cardápio do dia e receber encomendas pelo WhatsApp."

Item	Detalhe	Quantidade	Valor unitário	Total
Planejamento e mapa do site	reunião de briefing, definição das páginas e do conteúdo de cada uma	1 projeto	R$ 1.200,00	R$ 1.200,00
Design das páginas	5 páginas no computador e no celular, com 2 rodadas de ajuste	5 páginas	R$ 600,00	R$ 3.000,00
Desenvolvimento e publicação	site rápido e seguro, pronto para o Google, com formulário e botão do WhatsApp	1 projeto	R$ 4.500,00	R$ 4.500,00
Fotos do cardápio	um dia de fotos na padaria, com 40 fotos tratadas	1 diária	R$ 1.800,00	R$ 1.800,00
Manutenção mensal	atualização do cardápio e cópia de segurança, nos 3 primeiros meses	3 meses	R$ 350,00	R$ 1.050,00

• Investimento: subtotal de R$ 11.550,00, desconto de 5% (R$ 577,50), total de R$ 10.972,50.
• Pagamento: entrada de 30%, de R$ 3.291,75, e 3 parcelas iguais de R$ 2.560,25, por Pix ou transferência.
• Prazo: 30 dias úteis depois da aprovação e do envio do conteúdo.
• Não está incluso: domínio e hospedagem, pagos direto ao provedor; os textos do site são enviados pela padaria.
• Observações: cada etapa tem 2 rodadas de ajuste; ajustes além delas custam R$ 120 por hora.
• Validade: 15 dias a partir da emissão.

Repare que a manutenção, um serviço mensal dentro de um projeto, entra como um item com 3 meses, e não muda a condição de pagamento da proposta inteira.

Proposta de prestação de serviços para pessoa física

Quando o cliente é consumidor, o Código de Defesa do Consumidor (art. 40) pede um orçamento prévio que discrimine o valor da mão de obra, dos materiais e dos equipamentos, as condições de pagamento e as datas de início e de término do serviço. Se a proposta não disser a validade, o valor orçado vale por 10 dias, contados do recebimento pelo consumidor. Depois de aprovado, o orçamento obriga as duas partes e só muda por nova negociação, e o consumidor não paga por serviço de terceiros que não estava previsto. Começar o serviço sem orçamento prévio e autorização expressa do consumidor é prática abusiva (art. 39, VI), salvo quando já há costume entre as partes.

Para um caso específico, como cláusulas de multa ou de garantia, a conversa é com um advogado.

Erros comuns

• Escopo vago. "Criação de site" não diz quantas páginas, quantas rodadas de ajuste nem o que fica pronto.
• Preço único, sem itens. O cliente não vê o que está pagando e negocia o total, em vez de escolher o que tirar.
• Desconto para fechar a qualquer custo. Um desconto alto pode comer a margem; muitas vezes, uma condição de pagamento resolve o mesmo problema.
• Sem validade. Sem data, o preço antigo pode ser cobrado meses depois.
• Prazo sem marco de início. "30 dias" a partir de quando? Da assinatura, da entrada ou do envio do material?
• Esquecer o que não está incluso. Taxas de terceiros e materiais viram discussão no fim do projeto.
• Mandar e esquecer. Sem acompanhar a situação de cada proposta, não dá para saber quanto está em aberto nem quanto se fecha.

Como a ferramenta ajuda

A Proposta comercial monta a proposta a partir do escopo em itens, com quantidade, unidade e valor. Ela calcula o investimento com desconto, as condições de pagamento (à vista, entrada e parcelas, parcelado ou mensal) com o valor de cada parcela e a data de validade, e avisa o que falta: item sem valor, desconto acima de 20%, proposta vencida, sem prazo ou sem cliente. O PDF sai em A4, com o seu nome e o aceite com as duas assinaturas. Cada proposta fica salva com a situação, e a lista mostra quanto você tem enviado e aceito. A ferramenta não emite nota fiscal nem contrato.

Antes de mandar, vale conferir o preço de cada item na Precificação. Se o cliente pedir desconto, a Preparação para negociação ajuda a definir até onde ceder e o que pedir em troca.

Perguntas frequentes

O que deve ter uma proposta comercial?

Título, apresentação, escopo em itens com quantidade e valor, investimento com o desconto, condições e formas de pagamento, prazo com o marco de início, validade, o que não está incluso, observações como rodadas de ajuste e reajuste, e o espaço para o aceite.

Qual a diferença entre proposta comercial e orçamento?

O orçamento é o preço discriminado de um serviço ou produto. A proposta comercial é mais completa: traz o orçamento e também a apresentação, as condições de pagamento, o prazo, a validade, o que não está incluso e o aceite. Para o consumidor, o orçamento prévio de serviço é obrigatório pelo Código de Defesa do Consumidor.

Qual a validade de uma proposta comercial?

A que você escrever nela, em dias a partir da emissão; o exemplo deste guia usa 15 dias. Para serviços ao consumidor, se a proposta não disser nada, o valor orçado vale por 10 dias a partir do recebimento, pelo Código de Defesa do Consumidor. Passada a validade, você pode manter ou rever o preço.

Proposta comercial substitui o contrato?

A proposta aceita já forma um acordo: pelo Código Civil, quem faz a proposta fica obrigado a ela, e o aceite fecha o negócio. Em projetos maiores ou mais longos, regras como multa, cancelamento e direitos sobre o que foi entregue costumam ir num contrato, que vale revisar com um advogado.

O cliente pode aceitar a proposta com mudanças?

Pode pedir, mas o aceite com acréscimos, restrições ou mudanças vale como uma nova proposta, e não como aceite (Código Civil, art. 431). Nesse caso, ajuste a proposta, mande a nova versão e peça o aceite dela.

Como fazer uma proposta comercial de prestação de serviços?

Descreva o problema do cliente em duas frases, quebre o serviço em entregas com quantidade e valor, some e aplique o desconto, defina a entrada e as parcelas, escreva o prazo com o marco de início, a validade e o que não está incluso. Para pessoa física, discrimine mão de obra, materiais e as datas de início e de término.

Fontes

• Lei nº 10.406/2002, Código Civil, arts. 427, 428 e 431: a proposta obriga quem a faz, quando deixa de obrigar e o aceite com mudanças.
• Lei nº 8.078/1990, Código de Defesa do Consumidor, art. 40: o orçamento prévio do serviço, o que ele discrimina e a validade de 10 dias; art. 39, VI: o serviço sem orçamento e autorização como prática abusiva.