Plano de negócio: o que é, como fazer passo a passo e exemplo
Por Enzo Zampronio · atualizado em
Ferramenta deste guia: Plano de negócio
Plano de negócio é o documento que descreve o negócio, o mercado, como ele vai funcionar e quanto vai custar e render, para responder se ele para em pé antes de o dinheiro ser investido. No roteiro de cinco passos do Sebrae, ele tem estas partes: o sumário, a análise de mercado, o plano de marketing, o plano operacional e o plano financeiro. A parte que decide é a financeira: o lucro do mês, a margem, o ponto de equilíbrio e o tempo para o investimento voltar.
O que é um plano de negócio
O plano de negócio (ou plano de negócios, as duas formas são usadas) organiza num documento só as respostas que quem empreende costuma ter espalhadas: o que vender, para quem, por qual preço, com que estrutura e com quanto dinheiro. Serve para quem vai abrir uma empresa, para quem vai ampliar a que já tem e para quem precisa convencer outra pessoa: o sócio, o banco ou quem vai investir.
O valor do plano está no que ele obriga a fazer: escrever os números. Uma ideia boa na conversa pode não fechar quando o aluguel, o pró-labore e as taxas do cartão entram na conta.
As partes de um plano de negócio
O Sebrae, a fonte de referência no Brasil para o pequeno negócio, organiza o plano nestas partes:
| Parte | O que responde | O que entra |
|---|---|---|
| Sumário | Que negócio é este e quem está por trás? | Os empreendedores, o negócio, o setor, a missão e o capital social |
| Análise de mercado | Quem compra, de quem compra hoje e de quem eu compro? | Clientes, concorrentes e fornecedores, com pesquisa e conversa |
| Plano de marketing | Como o cliente vai conhecer e comprar? | Produto, preço, praça (onde vende) e promoção |
| Plano operacional | Como o negócio vai funcionar? | Espaço, capacidade, processos e, por último, a equipe |
| Plano financeiro | O negócio dá lucro, e em quanto tempo paga o investimento? | Investimento, faturamento, capital de giro, custos fixos e variáveis e os indicadores de viabilidade |
O sumário vem primeiro no documento, mas se escreve por último, quando o resto já está pronto.
Como fazer um plano de negócio passo a passo
- Descreva o negócio. O nome, o ramo, onde fica, o estágio (ideia, abrindo ou funcionando), o problema que ele resolve e a solução que oferece.
- Estude o mercado. Quem é o público-alvo (quem é, quantos são, onde estão), quem são os concorrentes e qual é o seu diferencial. Conversar com clientes vale mais do que supor.
- Monte o modelo no Canvas. O Canvas de modelo de negócios, de Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, tem nove blocos: segmentos de clientes, proposta de valor, canais, relacionamento, fontes de receita, recursos-chave, atividades-chave, parcerias-chave e estrutura de custos. Confira as ligações: cada segmento precisa de um canal que chegue a ele, cada receita precisa de alguém que pague e cada custo precisa servir a alguma atividade.
- Some o investimento inicial. Pela divisão do Sebrae: investimentos fixos (equipamentos, móveis, veículos), investimentos pré-operacionais (reforma, registros) e capital de giro, o dinheiro que sustenta o negócio enquanto as vendas não pagam as contas.
- Faça as contas de um mês normal. Com o preço e as vendas de cada receita e o valor de cada custo: - margem de contribuição = receita − custos variáveis (o custo direto de cada venda, os impostos e as taxas); - lucro = margem de contribuição − custos fixos; - margem (lucratividade) = lucro ÷ receita; - ponto de equilíbrio = custos fixos ÷ (margem de contribuição ÷ receita), em reais por mês; - retorno do investimento = investimento total ÷ lucro do mês, em meses; - rentabilidade = lucro × 12 ÷ investimento total, ao ano.
- Projete os primeiros 12 meses. Um negócio novo costuma começar vendendo menos que o previsto. Diga quanto do previsto se vende no começo e em que mês as vendas chegam lá: os custos fixos não esperam.
- Confira o capital de giro. O maior prejuízo somado dos primeiros meses precisa caber no capital de giro. Se não cabe, falta dinheiro antes de o negócio engrenar.
- Escreva o sumário executivo. Uma página com o negócio, o público, o diferencial e os números principais.
Exemplo: marmitas saudáveis em Campinas
A Tempero de Casa vai vender marmitas saudáveis em Campinas (SP). As receitas previstas por mês:
| Receita | Preço | Vendas por mês | Receita | Custo direto total |
|---|---|---|---|---|
| Marmita avulsa | R$ 25,00 | 700 | R$ 17.500,00 | R$ 6.300,00 |
| Kit semanal com 10 marmitas | R$ 220,00 | 60 | R$ 13.200,00 | R$ 5.100,00 |
| Almoço para empresas (contrato mensal) | R$ 1.800,00 | 2 | R$ 3.600,00 | R$ 1.400,00 |
| Total | R$ 34.300,00 | R$ 12.800,00 |
- Impostos e taxas: 6% de impostos do Simples, a alíquota informada no plano, e 4% de taxas de cartão e aplicativo, ou R$ 3.430,00.
- Margem de contribuição: R$ 34.300,00 − R$ 12.800,00 − R$ 3.430,00 = R$ 18.070,00, ou 52,68% da receita.
- Custos fixos: R$ 13.300,00 por mês, com aluguel da cozinha, uma ajudante com encargos, pró-labore de R$ 4.000,00, energia, gás e água, entregas, contador, divulgação, internet e sistema.
- Lucro: R$ 18.070,00 − R$ 13.300,00 = R$ 4.770,00 por mês, uma margem de 13,9%.
- Ponto de equilíbrio: R$ 13.300,00 ÷ (R$ 18.070,00 ÷ R$ 34.300,00) = R$ 25.245,71 por mês, 73,6% da receita prevista.
- Investimento: R$ 28.000,00 em investimentos fixos, R$ 10.000,00 de capital de giro e R$ 6.000,00 pré-operacionais: R$ 44.000,00.
- Retorno no ritmo previsto: R$ 44.000,00 ÷ R$ 4.770,00 = 9,2, ou 10 meses. A rentabilidade, no mesmo ritmo, é de 130,1% ao ano.
De cada R$ 100 vendidos, R$ 37,32 pagam o custo direto, R$ 10,00 os impostos e as taxas, R$ 38,78 os custos fixos, e sobram R$ 13,90 de lucro.
Agora a projeção com a subida das vendas: a Tempero de Casa começa vendendo 50% do previsto e chega a 100% no sexto mês. Os três primeiros meses dão prejuízo (R$ 4.265,00, R$ 2.458,00 e R$ 651,00), um aperto de R$ 7.374,00, coberto pelo capital de giro de R$ 10.000,00. O investimento só volta no 15º mês, e não no 10º. Os dois números são corretos; o de 15 meses é o mais prudente para um negócio que começa.
Se o capital de giro fosse de R$ 2.000,00, o aperto do começo passaria dele, e faltariam R$ 5.374,00 no pior momento. É o tipo de falha que o plano existe para mostrar antes.
A partir de 2027, a reforma tributária muda a composição do Simples: confirme a alíquota do seu caso com o contador antes de fechar o plano.
Erros comuns
- Plano só de texto. Missão, visão e valores bem escritos não dizem se o negócio dá lucro. Sem a parte financeira, o plano não responde à pergunta principal.
- Vender o previsto desde o primeiro mês. No exemplo, essa premissa encurta o retorno de 15 para 10 meses e esconde o aperto do começo.
- Esquecer o capital de giro. Ele é parte do investimento, não sobra. Sem ele, um negócio com lucro no papel pode quebrar no começo.
- Deixar o pró-labore fora dos custos fixos. Se o dono trabalha no negócio, o salário dele é custo. Sem ele, o lucro parece maior do que é.
- Confundir lucratividade com rentabilidade. Lucratividade é o lucro sobre a receita; rentabilidade é o lucro sobre o investimento. A primeira mede a operação; a segunda, se o dinheiro investido rende.
Como interpretar o resultado
O ponto de equilíbrio diz quanto as vendas podem cair antes do prejuízo. No exemplo, ele está em 73,6% da receita prevista: as vendas podem ficar até 26,4% abaixo do previsto sem prejuízo. Quanto mais perto de 100%, mais frágil o plano.
Num negócio com receita de R$ 10.000,00, custo direto de R$ 4.000,00, 10% de taxas e R$ 6.000,00 de custos fixos, a margem de contribuição é de R$ 5.000,00 e o lucro é negativo: prejuízo de R$ 1.000,00 por mês. O ponto de equilíbrio fica em R$ 12.000,00, 120% da receita: seria preciso vender 20% a mais só para empatar. O plano, nesse caso, pede outro preço, outra estrutura ou outro negócio.
Os números do plano são estimativas: não garantem resultado, mostram o que precisa ser verdade para o negócio dar certo.
Como a ferramenta ajuda
O Plano de negócio da EP-LOJA segue esse roteiro. Você descreve o negócio, o mercado e a concorrência e monta o modelo nos nove blocos do Canvas, item a item, com o preço e as vendas de cada receita e o valor de cada custo. Com o investimento, a ferramenta calcula na hora o lucro, a margem, o ponto de equilíbrio, o retorno, a rentabilidade e a projeção de 12 meses com a subida das vendas. Ela aponta o que não fecha entre os blocos, o prejuízo e o capital de giro curto, e monta o resumo executivo com o que você preencheu. O PDF sai em A4 com o plano em uma página, o quadro do Canvas, os números e a projeção. A ferramenta não calcula impostos: você informa a alíquota.
Para a análise de mercado, a ferramenta Cinco Forças de Porter mostra se o mercado vale a pena. Para os passos de abertura, o Roteiro para abrir empresa põe as etapas em ordem.
Perguntas frequentes
O que é um plano de negócio?
É o documento que descreve o negócio, o mercado, a operação e os números, para saber se ele para em pé antes de investir. Serve para quem vai abrir, ampliar ou buscar crédito e investimento. A parte que decide é a financeira: lucro, ponto de equilíbrio e retorno do investimento.
Quais são as partes de um plano de negócio?
No roteiro de cinco passos do Sebrae, são: o sumário, a análise de mercado (clientes, concorrentes e fornecedores), o plano de marketing (produto, preço, praça e promoção), o plano operacional (espaço, capacidade, processos e equipe) e o plano financeiro (investimento, faturamento, custos, capital de giro e indicadores de viabilidade).
O Sebrae tem modelo de plano de negócio?
Tem. O Sebrae oferece o curso on-line e gratuito "Como elaborar um plano de negócio", com certificado, e publica um manual com o mesmo nome, com o roteiro de cada parte. O modelo ajuda a não esquecer nada, mas os números precisam ser os do seu negócio.
Qual a diferença entre plano de negócio e Canvas?
O Canvas de modelo de negócios, de Osterwalder e Pigneur, mostra numa página como o negócio funciona, em nove blocos. O plano de negócio vai além: põe preço, vendas, custos e investimento em cada parte e calcula se o modelo dá lucro. O Canvas é um bom ponto de partida para o plano.
Como calcular o ponto de equilíbrio do plano de negócio?
Divida os custos fixos do mês pelo índice da margem de contribuição, que é a receita menos os custos variáveis, dividida pela receita. Com custos fixos de R$ 13.300,00 e margem de contribuição de R$ 18.070,00 sobre R$ 34.300,00 de receita (52,68%), o ponto de equilíbrio é de R$ 25.245,71 por mês. Abaixo dessa receita, o negócio tem prejuízo.
Fontes
- Agência Sebrae, "Cinco passos para montar um plano de negócio de sucesso" (2025): as partes do plano e o que entra no plano financeiro.
- Sebrae Minas, "Saiba como elaborar um plano de negócios" (2022): o investimento total em fixos, pré-operacionais e capital de giro, e os indicadores de viabilidade.
- Sebrae, "Como elaborar um plano de negócio", manual de Cláudio Afrânio Rosa (edição de 2013): o roteiro completo do plano.
- Sebrae PR, "Como saber se a empresa que quero abrir vai dar lucro?": o ponto de equilíbrio.
- Sebrae PR, "Em quanto tempo minha empresa terá lucro?": o prazo de retorno do investimento.
- Sebrae PR, "Canvas: a ferramenta para estruturar seu modelo de negócios": os nove blocos e a ordem de preenchimento.
- Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, "Business Model Generation", 2010: a obra original do Canvas de modelo de negócios.